Amazon FBAの在庫が増えているのに売上が増えない…まず何を確認する？
在庫が多いこと自体は問題ではありません。問題はどの商品に何か月分資金が残っているかです。商品単位で見れば、回収すべき在庫が特定できます。
「在庫が多い」だけでは判断できない
A商品は月間販売数20個で現在庫30個。B商品は月間販売数1個で現在庫20個。どちらも在庫はありますが、状況はまったく違います。
現在の販売ペースが続くと仮定すれば、A商品は約1.5か月分、B商品は約20か月分の在庫を持っていることになります。「在庫が何個あるか」ではなく「販売ペースに対して何か月分あるか」で見ます。
全体の売上だけを見ていると気づけない
複数の商品を扱っていると、よく売れる商品が売上を作る一方で、ほとんど動いていない商品が残り続けます。
たとえば月間売上が約80万円、FBA在庫金額が約150万円、取扱商品が60商品というセラーがいたとします。売上だけを見れば商品は売れています。しかし商品ごとに見ると、よく売れている商品が約20、月に1個程度しか売れていない商品が約15、直近2か月で1個も売れていない商品が約25、という内訳ということがあります。
この売れていない25商品の在庫金額を合計すると約45万円。月80万円の売上がある一方で、仕入資金のうち約45万円が2か月以上動いていない在庫として残っている、という形です。商品ごとに仕入数量・販売数・現在庫・最後に売れた時期を確認します。
待つ間にも費用は増える
原因が分かったら、次はその在庫をどうするかです。「利益を出したい」と価格を維持しても、数か月売れなければ仕入れに使った資金はその間戻りません。
さらにFBAでは、商品を保管している間も在庫保管に関する費用が発生します。長期間売れずに残れば、保管期間などに応じて追加のコストが生じ、当初想定していた利益はさらに減ります。待つことにも費用がかかっているということです。
「いくら残すか」と「いつ戻すか」を並べる
判断に要るのは、このまま待った場合いつ売れそうか、その間にどれくらい保管の費用がかかるか、仕入資金を長期間在庫にしておいて問題ないか、の3つです。
値下げして販売できれば、利益は減っても仕入資金を早く回収できる可能性があります。「今値下げすると利益が減る」だけを見るのではなく、いつ資金を戻すかと持ち続けることでいくらコストが増えるかまで含めて判断します。