Amazonで自分の商品に相乗りされ、売上が激減した。相乗り出品で価格競争に巻き込まれないための対策
時間をかけて商品ページを作り、ようやく売れるようになってきた。ところがある日、同じ商品ページにほかの出品者が並び、自分よりも安い価格を付けている。そこから、毎日のように売れていた注文がぱったり止まった——。
Amazonで販売していると、こうした「相乗り」で売上が半分以上落ちたという相談は少なくありません。
「相乗りされたら、どうすればいいの？値下げして対抗するしかないの？」
この記事では、Amazonの相乗り出品の仕組みと、売上が落ちる理由、価格競争に巻き込まれたときの考え方と対策を、Amazon輸出の実務の視点で整理します。
相乗りで売上が落ちたときの考え方
相乗りされて売上が落ちると、すぐに値下げして取り戻したくなります。しかし、相手の値下げに合わせ続けると、利益は一気に削られます。
大切なのは、売上を取り戻すことより、利益を守ることです。そのために、次の順で考えます。
やること
Amazonの相乗り出品とは
Amazonでは、同じ商品は1つの商品ページにまとめられます。そのため、自分が作った商品ページでも、同じ商品を扱うほかの出品者がそのページに出品できます。これが「相乗り出品」です。
1つの商品ページに複数の出品者が並び、お客さまはその中から購入します。
相乗りされると、売上が激減する理由
商品ページを開いたお客さまの多くは、ページの右側にある購入ボタン（Featured Offer、旧カートボックス）からそのまま購入します。このボタンを獲得している出品者に、売上が集まりやすくなります。
購入ボタンを獲得する出品者は、価格や配送の条件などをもとに決まります。相乗りしてきた出品者が自分より安い価格を付けると、購入ボタンを取られ、商品ページ自体は売れていても、自分の売上だけが大きく落ちるということが起こります。
販売先ごとに、競争のルールは違う
相乗りは、どの販売先でも同じように起きるわけではありません。販売先ごとに競争の仕組みが違うので、使い分けを意識します。
| 販売先 | 競争の仕組み |
|---|---|
| Amazon | 同じ商品ページに複数の出品者が並ぶ（相乗り）。価格で直接比べられやすい |
| ほかのモール | 出品者ごとに商品ページを持つことが多い。検索結果の中で比べられる |
| フリマ | 出品ごとにページが分かれる。価格だけでなく、写真や説明でも比べられる |
| 自社EC | 自分のサイトなので、同じページにほかの出品者は並ばない |
特にAmazonは、同じページの中で価格が並んで比べられるため、ほかの物販以上に価格と利益率を意識した運用が必要です。
価格競争に入る前に「赤字になる売値」を決めておく
相乗りや競合の値下げに合わせ続けると、利益は一気に削られます。価格競争に入る前に、仕入れ・送料・手数料などを含めて、これ以上は下げない価格を先に決めておきます。
この価格を決めておけば、相手がどこまで下げてきても、「ここから先は追いかけない」と迷わず判断できます。決めずに追いかけると、気づいたときには売れるほど赤字になっていた、ということになりかねません。
赤字になる売値と、必要な利益を残す下限価格の計算式、自動価格改定に設定するときの注意点は、こちらの記事で詳しく解説しています。
下限価格の計算を詳しく解説Amazonの価格改定はどこまで自動にしていい？下限価格の設定と、ライバルの値下げへの追従を決める方法
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売上ではなく「1個あたりの利益」で判断する
相乗りされると、売上の数字が気になります。しかし、売上を維持するために値下げしても、利益が残らなければ意味がありません。価格を変える前に、1個売れたときにいくら残るのかを確認します。
たとえば、仕入れ・送料・FBA手数料の合計が19.50ドル、販売手数料が売値の15%の商品で比べてみます。
| 売値 | 販売手数料（15%） | 1個あたりの利益 | 同じ利益を出すのに必要な販売数 |
|---|---|---|---|
| 30.00ドル（相乗り前） | 4.50ドル | 6.00ドル | — |
| 25.00ドル（5ドル値下げ） | 3.75ドル | 1.75ドル | 約3.4倍 |
5ドル値下げしただけで、1個あたりの利益は6ドルから1.75ドルに減ります。相乗り前と同じ利益を出すには、約3.4倍の数を売らなければなりません。相乗りでライバルが増えている中で、販売数を3倍以上に増やすのは簡単ではありません。
値下げで売上の数字が戻っても、手元に残る利益はむしろ減っている。この状態に気づかないまま続けるのが、相乗りでいちばん避けたいことです。
コンサルティングで相談を受けると、相乗りされたあと売上の数字を戻すことに必死になり、気づいたら利益がほとんど残っていなかった、という方は少なくありません。見るべきなのは売上のグラフではなく、1個あたりにいくら残っているかです。
送料や手数料を含めて1個あたりいくら残るかの出し方は、こちらの記事で詳しく解説しています。
1個あたりの利益の出し方を詳しく解説サイズと重さを見落とすと、FBA手数料で利益が消える。仕入れ前に見る場所と、1個あたりいくら残るかの出し方
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値下げの前に、いくら残るかを確かめる
米AmazonリサーチツールPROFiNDER
関税込みの手残りと、値下がりしても黒字が残るかを商品ごとに確認。相乗りに合わせて値下げする前に、1個あたりいくら残るかを数字で確かめられます。
PROFiNDERを見る →価格だけで勝負しない売り方を考える
同じ商品を多くの出品者が扱える物販では、価格競争が起こりやすくなります。値下げ以外で売上を守るには、価格だけで比べられない売り方を考えることが大切です。
独自性のある商品にする
ほかの出品者が同じ商品を扱えなければ、相乗りによる価格競争は起きにくくなります。商品を選ぶ段階から、独自性のある商品を意識します。
セット販売など、比べられにくい売り方にする
単品では同じ商品でも、関連する商品と組み合わせたセットにすると、ほかの出品者の単品とは価格を直接比べられにくくなります。お客さまにとっても、必要なものがまとめて手に入るという価値が生まれます。
なお、Amazonでセット商品を出品するときは、単品とは別の商品として登録するなど、Amazonのセット商品のルールに沿う必要があります。出品する前にセラーセントラルで条件を確認します。
まとめ
Amazonでは同じ商品ページに複数の出品者が並ぶため、相乗りされると購入ボタンを取られ、売上が大きく落ちることがあります。値下げで追いかける前に、次のことを確認します。
- 価格競争に入る前に、仕入れ・送料・手数料を含めて「赤字になる売値」を決めておく
- 売上ではなく、1個売れたときにいくら残るかで、値下げするかを判断する
- 独自性のある商品や、セット販売など、価格だけで比べられない売り方を考える
- 販売先ごとの競争ルールを理解し、Amazonではほかの物販以上に価格と利益率を意識して運用する
よくある質問
Amazonの相乗り出品とは何ですか？
すでにある商品ページに、ほかの出品者が同じ商品を出品することです。Amazonでは同じ商品は1つの商品ページにまとめられるため、複数の出品者が同じページに並びます。
相乗りされると、なぜ売上が激減するのですか？
同じ商品ページの中で、お客さまが最初に目にする購入ボタンを獲得した出品者に、売上が集まりやすいためです。価格などの条件で負けると、ページ自体は売れていても、自分の売上は大きく落ちます。
相乗りされたら、値下げして対抗するべきですか？
値下げの前に、これ以上は下げない「赤字になる売値」を決め、1個売れたときにいくら残るかを確認します。売上を維持するために値下げしても、利益が残らなければ意味がありません。
相乗りされにくい売り方はありますか？
独自性のある商品にすることや、セット販売など、ほかの出品者と価格だけで比べられにくい売り方を検討します。
Amazon以外の販売先でも相乗りはありますか？
自社ECやフリマ、ほかのモールでは、競争の仕組みが違います。Amazonは同じ商品ページに複数の出品者が並ぶため、ほかの販売先以上に価格と利益率を意識した運用が必要です。
米Amazon輸出コンサルティング
値下げ合戦から抜け出して、
利益が残る売り方に切り替える。
どこまで価格で戦い、どこから売り方を変えるかは、商品ごとに違います。ワールドシフトは、米Amazon輸出を一から教え、年商1億円に届いた方も出してきたコンサルティングと、FBA納品の物流を長年続けてきました。
- アカウント作成から販売まで全サポート
- 無制限の質問サポートで不安を解消
- 商品選び・価格の決め方・売り方・物流まで一貫して相談できる
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