Amazonで急に売れなくなった。売上が落ちたのは季節のせいか、自分のせいかを切り分ける方法
12月は過去最高の売上だった。ところが年が明けると、同じ商品が急に売れなくなった。1月の売上は12月の半分以下。価格を下げるべきか、仕入れを止めるべきか。そもそも、自分のやり方が悪いのか、時期の問題なのかが分からない——。
売上が落ちたとき、原因を一つに決めつけると、打つ手を間違えてしまいます。
「売上が落ちたのは、季節のせい？それとも自分のせい？どうやって見分ければいいの？」
この記事では、売上が落ちた原因を季節と自分の側に切り分ける方法と、次の仕入れの決め方を整理します。Amazonに限らず、ネットショップの売上の確認に共通する内容です。
売上が落ちたときの考え方
売上が落ちたときは、「いつと比べて」「どの商品が」落ちたのかを分けて見ます。比べる相手と商品を分けると、季節の影響なのか、自分の側の問題なのか、その両方なのかが見えてきます。
やること
売上は、季節やイベントで変動する
売上は、季節やイベントによって変動します。米国では、年末のホリデー商戦が販売のピークになる商品もあります。
その時期の売上を通常月の基準にすると、商戦後の落ち込みを必要以上に大きく感じる場合があります。冒頭の例のように、12月と比べて1月が半分になっていても、12月が特別に多かっただけ、ということもあります。
売上が落ちやすい時期は、商品によって違う
売上が落ちやすい時期は、商品によって異なります。たとえば、次のような需要の一巡が考えられます。
| 時期 | 需要が一巡しやすい商品の例 |
|---|---|
| ホリデー後の1〜2月 | プレゼント向けの商品や、季節の装飾品など |
| 夏の終わり | ハンディファンや、夏のレジャー用品など |
| 冬の終わり | 防寒用品や、暖房に関する商品など |
| 新学期・行事の終了後 | その時期に購入が集中する用品など |
※すべての商品が同じ時期に落ちるわけではなく、販売する国や気候によっても変わります。
前月だけでなく、前年の同じ時期と比べる
前月だけでなく、前年の同じ時期とも比較しましょう。ホリデーの月と翌月を比べるだけでは、季節の影響を切り分けにくくなります。
前年同月や過去の販売履歴を確認し、毎年似た動きがあるかを見ます。
| 比べ方 | 例A | 例B |
|---|---|---|
| 前月（12月） | 100個 | 100個 |
| 今月（1月） | 40個 | 40個 |
| 前年の1月 | 45個 | 90個 |
| 考えられること | 前年と同じような動き。季節の影響が大きい | 前年より大きく落ちている。季節以外の原因も疑う |
※説明用の例です。
前月と比べると、どちらも同じ「100個→40個」です。前年の同じ時期と比べて初めて、違いが見えます。
全体の売上だけでなく、ASINごとに確認する
全体の売上だけでなく、ASINごとに、落ちている商品を確認します。どのように落ちているかで、確認すべき原因が変わります。
| 落ち方 | 確認すること |
|---|---|
| 一部の売れ筋の商品だけが落ちている | その商品の季節性や、その商品に起きた変化（欠品・価格・競合など） |
| 多くの商品が落ちている | 時期の影響や、アカウント全体に関わる変化 |
季節でなければ、自分の側の原因を確認する
前年同月と比べても大きく落ちている場合は、季節以外の原因も確認します。商品ごとに、次のようなことが起きていないかを見ます。
新しく作った商品ページで、そもそも見られていない場合の確認の仕方は、こちらの記事で詳しく解説しています。
表示・クリック・購入の切り分けを詳しく解説Amazonで新しく作った商品ページに人が来ない。見られない原因の分け方と、新規出品の立ち上げで整えること
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ASINごとの利益チェックは、通常時から行う
ASINごとの利益チェックは、売上が落ちたときだけでなく、通常時も必要です。次の費用を反映し、1個あたりの利益と、その期間に残った利益を確認しましょう。
- 仕入れ代
- 送料
- 関税
- Amazon手数料
- 返品
保管料など、売れていない間にも発生する費用を見落とさないことも大切です。売上が落ちている間も、在庫には保管料がかかり続けます。商品ごとの利益の出し方は、こちらの記事で詳しく解説しています。
商品ごとの利益計算を詳しく解説SKUごとの本当の利益が見えない。Amazonで赤字商品を見つける商品別の利益計算と、利益管理の方法
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季節が原因なら、需要に合わせて補充量を減らす
季節が原因であれば、需要に合わせて補充量を減らします。繁忙期と同じ数量を仕入れ続けると、売れ残りや資金不足につながります。
一方で、価格や欠品などが原因であれば、その問題に応じた対応を行います。
| 原因 | 対応 |
|---|---|
| 季節 | 需要に合わせて補充量を減らす |
| 欠品 | 補充のタイミングと量を見直す |
| 価格 | 競合や似た商品の価格と比べて、価格を見直す |
季節の商品で、売れる期間から逆算して仕入れる方法は、こちらの記事で詳しく解説しています。
季節商材の仕入れ方を詳しく解説季節商材の過剰在庫で失敗しないために。過剰在庫とは何か、デメリットと、売れる期間から逆算する仕入れ方
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「季節のせい」「自分のせい」の二択にしない
「季節のせい」「自分のせい」の二択にせず、両方が重なっていないかを確認しましょう。たとえば、季節で需要が落ちる時期に、ちょうど競合が増えて価格も下がっている、ということもあります。
売上が落ちた理由を商品ごとに分け、販売数・利益・在庫の動きをもとに、次の仕入れと改善策を決めることが重要です。
まとめ
売上が落ちたときは、いつと比べて、どの商品が落ちたのかを分けて見ることで、季節と自分の側の原因を切り分けられます。
- 売上は季節やイベントで変動する。ホリデー商戦の売上を通常月の基準にすると、落ち込みを大きく感じる
- 落ちやすい時期は商品で違う。販売する国や気候でも変わる
- 前月だけでなく、前年の同じ時期や過去の販売履歴と比べ、毎年似た動きがあるかを見る
- 全体ではなく、ASINごとに落ちている商品を確認する
- 季節でなければ、欠品・価格・おすすめ出品・出品の状態・競合を確認する
- ASINごとの利益は通常時から確認し、保管料など売れていない間の費用も見落とさない
- 季節が原因なら補充量を減らし、価格や欠品が原因ならその問題に対応する
- 二択にせず、両方が重なっていないかを確認する
よくある質問
年明けに売上が大きく落ちました。何か問題があったのでしょうか？
売上は季節やイベントによって変動します。米国では年末のホリデー商戦が販売のピークになる商品もあり、その時期の売上を通常月の基準にすると、商戦後の落ち込みを必要以上に大きく感じる場合があります。
季節のせいかどうかは、どう見分けますか？
前月だけでなく、前年の同じ時期とも比較します。前年同月や過去の販売履歴を確認し、毎年似た動きがあるかを見ます。
全体の売上だけを見ればいいですか？
ASINごとに、落ちている商品を確認します。一部の売れ筋商品が落ちたのか、多くの商品が落ちているのかで、確認すべき原因が変わります。
季節が原因だった場合は、どうすればいいですか？
需要に合わせて補充量を減らします。繁忙期と同じ数量を仕入れ続けると、売れ残りや資金不足につながります。
原因は、季節と自分のどちらかに決めればいいですか？
二択にせず、両方が重なっていないかを確認します。売上が落ちた理由を商品ごとに分け、販売数・利益・在庫の動きをもとに、次の仕入れと改善策を決めます。
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売上が落ちた理由を、
商品ごとの数字で一緒に読み解く。
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